Desenvolvimento de uma estratégia de captação de novos clientes em novos mercados internacionais

Abstract

Empresas com pouca experiência internacional são mais vulneráveis e propensas a riscos internos. A expansão para mercados externos é uma alternativa para empresas motivadas pela aversão ao risco por meio de uma alternativa internacional. Mudanças políticas, sociais e tecnológicas recentes, como a liberalização do comércio, o uso da Internet, a consolidação do inglês nos negócios internacionais e o crescimento da disponibilidade dos recursos humanos com competência no domínio internacional, diminuíram a importância da distância geográfica na escolha dos mercados de atuação das empresas. Muitas empresas optam pelos serviços de consultores para as ajudarem no projeto de internacionalização e na rápida aquisição de clientes internacionais. Este relatório descreve o meu estágio na Maab Consulting, onde desenvolvi estratégias de angariação de clientes nos mercados árabes. O processo metodológico baseia-se, portanto, num estudo de caso, onde através de participação e observação, foi recolhida informação sobre os métodos processuais adotados. O objetivo é compreender os passos necessários para estabelecer uma estratégia de captação de clientes, tendo em conta o contexto cultural árabe. Neste relatório concluímos que o foco na compreensão cultural é crucial, no papel desta empresa de consultoria que serve de ponte entre a Península Ibérica e os mercados árabes, oferecendo um serviço especializado e único no panorama nacional. Este caso contribui para o debate sobre a importância da cultura no meio empresarial no contexto da prospeção de clientes internacionais, ao apresentar um relato detalhado da estratégia seguida pela Maab Consulting.

Companies with minimal international experience are more vulnerable and prone to internal risks. Expansion into foreign markets is an alternative for companies motivated by risk aversion through an international alternative. Recent political, social and technological changes, such as trade liberalization, the widespread use of the Internet, the consolidation of English in international business, and the growth in the availability of human resources with international expertise, have diminished the importance of geographical distance in companies' choice of markets. Many companies opt for the services of consulting firms to assist them in an internationalization project and in the rapid acquisition of international clients. This report describes my internship at Maab Consulting, where I developed strategies for attracting clients in Arab markets. The methodological process is therefore based on a case study, where through participation and observation, information was gathered on the procedural methods adopted. The objective is to understand the steps required to establish a customer prospecting strategy, taking into account the Arab cultural context. In this report we conclude that the focus on cultural understanding is crucial, in the role of this consulting firm which acts as a bridge between the Iberian Peninsula and the Arab markets, offering a specialized and unique service on the national scene. This case contributes to the debate on the importance of culture within the business environment when prospecting for international clients, by presenting a detailed overview of Maab Consulting's strategy.