Product-market fit and sales cycle management: exploration of new market verticals for a tech startup

Abstract

A Veniam é uma startup tecnológica que tem como objetivo acelerar o futuro da mobilidade ao desenvolver a “Internet das Coisas em Movimento”, permitindo a dispositivos conectados que movam grandes quantidades de dados entre eles e a nuvem, por uma fração do custo, usando múltiplos canais de conectividade, como a rede celular, Wi-Fi, entre outras. Se, por um lado, a Veniam começou por inicialmente trabalhar com os maiores fabricantes automóveis, por outro a Veniam tem recentemente explorado as capacidades da sua plataforma para se adequar a outros dispositivos conectados, como câmaras de painel (dash cams), mais especificamente na adoção mais acelerada de aplicativos de visão de crowdsourcing, incluindo o treino de carros autónomos em cenários de condução extremos, o mapeamento de alterações em infraestruturas rodoviárias e monitorização de zonas de construção em tempo real. O objetivo desta dissertação é explorar outros novos verticais de mercado onde as capacidades da plataforma da Veniam possam potencializar os serviços orientados a dados, resolvendo necessidades de conectividade e ajudando a mover mais dados a um menor custo. Nesse sentido, de um ponto de vista teórico, foi importante refletir nesta dissertação temas como “Internet das Coisas” e “Tecnologias de Conectividade Veicular” para entender, de um ponto de vista técnico, as características da plataforma da Veniam. Adicionalmente é também possível encontrar uma contextualização sobre o ecossistema das startups, expondo as particularidades organizacionais e culturais, bem como os principais desafios, enfrentados por este tipo de empresas. Assim, o objetivo desta dissertação passou por selecionar, priorizar, prospetar e qualificar diversos verticais de mercado que se pudessem encaixar na solução da Veniam, entendendo as suas principais características e necessidades, por meio de pesquisas teóricas e entrevistas de campo, a fim de concluir sobre qual(ais) dele(s) a Veniam deveria investir mais recursos. Em resumo, pode concluir-se que, apesar da capacidade da plataforma da Veniam em impulsionar a mudança para um totalmente mundo conectado, esta é ainda uma solução vocacionada para nichos de mercado com necessidades específicas. No entanto, mesmo com um número restrito de mercados adequados, a Veniam é capaz de implementar a sua plataforma num número significativo de dispositivos, impactando positivamente as organizações e conduzindo-as para um caminho tecnológico orientada a dados.

Veniam is a tech startup accelerating the future of mobility by delivering the “Internet of Moving Things”. With an IP portfolio of +200 patents, Veniam’s Intelligent Networking platform enables connected devices to move massive amounts of data between them and the cloud, at a fraction of the cost, by effectively using multiple connectivity channels such as cellular, Wi-Fi, Mesh and others. If in one hand Veniam started primarily working with the world’s largest Auto OEMs and Tier-1 suppliers to improve the lives of millions of people through a new mobility, on the other hand Veniam has been recently exploiting its platform capabilities to suit other connected devices, like dash cams, offering mobility players a bundled platform that allows an accelerated adoption of crowdsourced vision applications, including helping the train of autonomous cars for extreme driving scenarios, mapping out the changing road infrastructure and monitoring in real time locations of construction zones. The aim of this dissertation is to explore other new market verticals in which Veniam platform’s capabilities can help to enhance data driven services by solving connectivity needs and helping to move more data at a lower cost, in comparison with typical and expensive cellular network solutions. In this sense, from a theoretical point of view, it was important to reflect on this dissertation tech topics such as Internet of Things and Vehicular Connectivity Technologies in order to understand Veniam’s platform from a high-level technical point of view. Additionally, from a business perspective, a contextualization of the startup ecosystem and corporate innovation is made to comprehend the organisational and cultural particularities, as well as the main challenges, faced by startups. Finally, sales wise, this dissertation highlights the main sales management proceedings needed to guide the research to a final market-fit conclusion between Veniam’s platform and the multiple markets verticals in exploration. Concerning the practical standpoint of this work, the aim of this dissertation was to select, prioritise, prospect and qualify several market verticals that could fit Veniam’s solution, understanding its core characteristics and needs, through both theoretical research and field interviews, in order to conclude about which of them should Veniam invest more resources. In summary, it was concluded that, despite Veniam platform’s capabilities to drive the change to a seamless connected world, it still can only suit a small number of niche markets with specific needs. Nonetheless, even with a restrict number of suitable markets, Veniam is still able to deploy its platform to enormous number of devices, impacting positively organisations and driving them into a data-driven technology path.