Estratégia e relacionamento em canais de distribuição de vinhos

Abstract

Esta dissertação analisa o desenvolvimento de estratégias de distribuição e explica os relacionamentos gerados no seio dos canais de distribuição de vinhos portugueses no mercado doméstico. O objetivo principal passa por compreender diferentes formas de cooperação entre os atores do sector, tendo em conta os seus objetivos estratégicos e o modo como os membros dos canais de distribuição se articulam e relacionam entre si por forma a melhorar a sua capacidade de ação no mercado. Foi adotada uma metodologia qualitativa através de um método pouco explorado, o método Delphi, que envolveu um painel de nove participantes. De forma complementar foram realizadas quatro entrevistas em profundidade a retalhistas do setor como forma de enriquecimento e validação dos resultados obtidos através do método Delphi. Os resultados alcançados permitiram identificar os formatos de distribuição mais relevantes, analisar os tipos de relacionamento que se estabelecem entre os diferentes membros dos canais de distribuição, identificar os principais desafios e oportunidades para estes membros, e identificar formatos de distribuição de vinhos com maior potencial de crescimento.

This dissertation examines the development of distribution strategies and explains the relationships generated within the distribution channels of Portuguese wines in the domestic market. The main objective involves understanding different forms of cooperation between the actors of the sector, taking into account their strategic objectives and how the members of the distribution channels are organized and relate to each other in order to improve their capacity for action in the market. A qualitative methodology was adopted through an unexplored method, the Delphi method, which involved a panel of nine participants. Complementarily, four interviews in-depth were conducted to industry retailers, as a way to enrich and validate the results obtained through the Delphi method. The results obtained allow us to identify the most relevant distribution formats , analyze the types of relationships that are established between the different members of distribution channels , identify key challenges and opportunities for these members and to identify wine distribution formats with higher potential growth.