Aplicação das ferramentas lean ao processo de venda

Abstract

A Toyota desenvolveu um sistema de produção para o seu processo de fabrico que se distinguia da concorrência, por conseguir numa abordagem alcançar em simultâneo a melhoria continua, o aumento de qualidade, o aumento da produtividade e a redução dos custos. Esta abordagem conhecida como sistema de produção lean, foi revolucionadora pois começou a ser vista como uma filosofia onde os seus princípios e ferramentas eram adaptadas e aplicadas nos mais diversos contextos. Uma das áreas em que o lean ainda não foi devidamente explorado foi a área das vendas. Apesar de existir um consenso científico que valida a aplicabilidade dos seus princípios, continua a faltar um consenso no que diz respeito às melhores práticas para a sua implementação. Esta problemática foi a base da questão de investigação – será a filosofia lean e as suas ferramentas aplicáveis às vendas? Em ordem a responder a esta questão, o investigador-vendedor aliou o conhecimento adquirido na filosofia lean, ao conhecimento que possuía na área das vendas, desenvolvendo o seu projeto de dissertação na MGLS, um gabinete de engenharia que projeta e instala soluções de energias renováveis. Como ponto de partida, foram definidos três objetivos: a) analisar o processo de venda e identificar desperdícios com base na metodologia de análise lean; b) identificar oportunidades de melhoria, adaptar e aplicar as ferramentas lean mais adequadas; c) aumentar a eficiência do processo de venda. Com a aplicação das ferramentas lean, o vendedor conseguiu nos três primeiros meses melhorar a sua produtividade ao fechar com sucesso, rapidez e consistência um maior número de propostas. O valor das vendas aumentou em 10,80%. Os resultados obtidos reforçam que o sucesso da aplicabilidade do lean na área das vendas é uma oportunidade a explorar para inovar e estar à frente da concorrência.

The Toyota Motor Company has developed a distinct production system for their manufacturing operations which differentiate them from the competition. This manufacturing system was able to simultaneously achieve continuous improvement, an increase in quality, a higher productivity and a cost reduction. This process, known as lean production system, was a groundbreaking achievement because it was regarded as a philosophy, whose principles and tools could be adapted and applied to other systems. One field that lean has not yet been properly explored was sales. Although there is a scientific consensus that validates the applicability of lean principles, there is still a lack of consensus on best practices for its implementation. This problem was the basis for the research question – is lean philosophy, and its tools applicable to sales? In order to answer this question, the researcher-salesmen allied his knowledge in lean, with his experience in the field of sales, and developed a project in MGLS, an engineering company that designs and installs renewable energy solutions. As a starting point, the researcher settled three goals: a) to analyze the sales process and identify wastes with lean analysis tools; b) to identify improvement opportunities, adapt and apply lean tools to this field; c) to improve the overall efficiency of the sales process. With the implementation of lean tools, the salesmen could, in the first three months, improve his productivity by closing more proposals with success, rapidly and in a more constant basis. Because of that, sales were increased by 10.8%. This results reinforce the success of the applicability of lean in the field of sales and this is an opportunity to be explored in order to innovate and be ahead of the competition.