A aplicação do marketing relacional nas relações de compromisso e confiança entre o grupo Inditex e as empresas têxteis portuguesas

Abstract

A aplicação do marketing relacional nas relações de compromisso e confiança entre o grupo Inditex e as empresas têxteis Portuguesas. Esta dissertação analisa a “aplicação do marketing relacional nas relações de compromisso e confiança entre o grupo Inditex e as empresas têxteis Portuguesas”, com base nos princípios da relação entre o “commitment” (compromisso) e “trust” (confiança). Pretende-se identificar, a partir dos fundamentos do marketing relacional “como” e “porquê” se estabelecem relações de “compromisso” e “confiança", qual a “cooperação” obtida e o seu impacto na “performance” das empresas. O marketing relacional é entendido entre os vários autores, como o mecanismo através do qual se criam relações estáveis e duradouras entre parceiros, fornecedores e clientes, com benefícios de valor para todas as partes. O “compromisso” e a “confiança”, são variáveis do modelo de Morgan e Hunt (1994), que se vão aplicar a um estudo de caso múltiplo que abrange quatro empresas. O princípio de base para a “confiança” é o acreditar entre as partes e para o “compromisso” a vontade das partes estabelecerem relações. A metodologia de pesquisa foi essencialmente qualitativa, tendo por base uma entrevista semiestruturada. As entrevistas foram realizadas a responsáveis de quatro empresas identificadas como tendo uma relação de negócio com o grupo Inditex. Da análise de dados das entrevistas concluiu-se “como e de que forma” o grau de compromisso e confiança influenciaram a cooperação e qual o impacto desta na performance das empresas. Outro aspeto importante foi o de verificar qual o valor obtido com o relacionamento estável e duradouro, bem como, qual a vontade das partes em manter esse mesmo relacionamento. O estudo deste tema é relevante porque permite compreender o quadro das relações que se estabelecem entre uma empresa de um grupo internacional ligado à distribuição de moda, com as respetivas subcontratadas, localizadas na região norte de Portugal.

This dissertation analyses the “application of relationship marketing in the commitment and trust relationships between the Inditex group and the Portuguese textiles companies”, having as basis the principles of the relationship between “commitment” and “trust”. With this dissertation I want to identify, through the foundations of relationship marketing, “how” and “why” “trust” and “commitment” relationships are established; what is the “cooperation” and its impact in the “performance” of the companies. The relationship marketing is understood, among several authors, as the mechanism to understand how stable and lasting relationships among partners, suppliers and clients are made, with valuable benefits to all the parts. The “commitment” and “trust” are variables of the Morgan and Hunt model (1994), which are going to be used in a study of multiple case that comprises four companies. The basics principle to “trust” is the belief and the reciprocation between the parties involved in a relationships. In case it takes place there is an impact on to the “commitment” is the will of the several parts to establish relationships. The research methodology was mainly qualitative, having as basis a semi-half structured interview. The interviews were made to managers of the four companies identified as having a business relationship with the Inditex group. From the interviews data analyses it is shown “how and in which way” the level of both commitment and trust influenced the cooperation and what is the impact of this in the performance of the companies. Another important issue was to verify what was the amount obtained with the stable and durable relationship, and also what is the will of the involved parts to maintain the same relationship. The study of this topic is relevant because it allows the understanding of the chart of relationships that are established between a company of an international group connected to fashion distribution, with the subcontracted ones, located in the north area of Portugal.